Das Unternehmen "Creative" entwickelte einen revolutionären tragbaren 5-GB-MP3-Player, den Jukebox Zen. Und niemand interessierte sich dafür. 22 Monate später brachte ein konkurrierendes Unternehmen einen ähnlichen "tragbaren 5-GB-MP3-Player" auf den Markt, der die Art und Weise, wie wir Musik konsumieren, revolutionierte. Fast zwei Jahre, nachdem Creative sein Produkt ohne großes Aufsehen auf den Markt gebracht hatte, brachte Apple den ersten iPod auf den Markt und veränderte damit die Welt. Warum floppte das eine, während das andere florierte?

Steve Jobs entschied sich, mit dem Warum zu beginnen.
Die meisten Botschaften beginnen damit, die besonderen Eigenschaften hervorzuheben (das "Was"), sprechen dann über die Prozesse (das "Wie") und schließen schließlich mit einem "Warum". Aber das ist alles falsch - wir sollten die Geschichte EXAKT ANDERSHERUM erzählen.

Wie bringen Sie Menschen dazu, etwas zu tun? Inspirieren Sie oder manipulieren Sie? Tun Menschen etwas, weil sie es tun wollen, oder tun sie es, weil sie fürchten, etwas zu verpassen, wenn sie es nicht tun?
Sie können Menschen manipulieren, das zu tun, was Sie von ihnen wollen. Wenn Sie wollen, dass ein Kunde Ihr Produkt kauft, können Sie ihn manipulieren, indem Sie den Preis ändern - Sie können einen großen Rabatt anbieten, der ihn zum Kauf verführt, indem Sie mit der Psychologie spielen, der Angst einen guten Deal zu verpassen. Und es funktioniert... einmal.
Angst ist eine weitere Art der Manipulation. Wenn wir nicht wollen, dass unsere Kinder rauchen, zeigen wir ihnen Bilder von verstopften, geschwärzten Lungen oder von jemandem, der durch einen Schlauch essen muss. Wenn wir wollen, dass unsere Mitarbeiter härter arbeiten, drohen wir. Auch das funktioniert... kurzfristig, hat aber langfristig genau das Gegenteil zur Folge, wenn die Mitarbeiter gegen den falschen Druck rebellieren.

Andere Arten von Manipulationen - wie Beförderungen, Gruppendruck, Neuerungen - funktionieren alle, um kurzfristiges Verhalten zu beeinflussen, aber sie führen nur zu einem Geben und Nehmen, fördern keine längerfristigen Verpflichtungen oder Loyalität. Der einzige Weg, um eine langfristige Win-win Situation zu schaffen, besteht darin, auf Inspiration statt Manipulation zu setzen. Wir inspirieren Menschen, wenn wir mit einem größeren WARUM sprechen.

Was - was Sie tun

Wie - differenzierendes Wertangebot, Alleinstellungsmerkmal

Warum - Zweck/Glaube

Apple inspirierte, als Steve Jobs den iPod auf den Markt brachte. Man sprach nicht darüber, wie viel Speicherplatz er hatte (das Was), sie sprachen über "1.000 Songs in der Tasche". Man kauft nicht nur ein Produkt, sondern eine Idee und eine Identität - man kauft das "Warum": die Freiheit, überall jederzeit jeden Song zu hören.